Der Business-to-Business (B2B)-Vertrieb ist eine komplexe und herausfordernde Disziplin, die jedoch mit den richtigen Strategien und Techniken sehr lukrativ sein kann. Ich gebe dir einige bewährte Tipps und Strategien für deinen erfolgreichen B2B-Vertrieb mit auf den Weg, damit du effektiver Geschäfte abschließen kannst und langfristige Kundenbeziehungen aufbaust.

Warum ist erfolgreicher B2B-Vertrieb wichtig?

Im B2B-Bereich hängt der Erfolg deines Unternehmens stark von deiner Fähigkeit ab, hochwertige Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen zu verkaufen. Ein effektiver B2B-Vertrieb ermöglicht es deinem Unternehmen, deine Umsätze zu steigern, neue Märkte zu erschließen und vor allem langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

1. Kenne deine Zielgruppe genau

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen B2B-Vertrieb liegt darin, deine Zielgruppe genau zu kennen. Das bedeutet, dass du verstehen musst, wer deine potenziellen Kunden sind, welche Bedürfnisse sie haben und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung diese Bedürfnisse am besten erfüllen kann. Durch die Segmentierung deiner Zielgruppe und die Erstellung detaillierter Buyer Personas kannst du gezieltere Marketing- und Vertriebsstrategien entwickeln. 

Tipp: Hier gibt es fundamentale Unterschiede zum B2C Vertrieb, denn oftmals sprichst du nicht nur mit einer Person sondern mit einer ganzen Reihe sogenannter „Stakeholder“. Je nach Unternehmensgröße sind das Abteilungsleiter, der Einkauf, ein Fachbereich oder die C-Suite – sprich Geschäftsführer. 

2. Biete maßgeschneiderte Lösungen an

Im B2B-Vertrieb geht es oft darum, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die genau auf die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zugeschnitten sind. Anstatt eine Einheitslösung anzubieten, solltest du deine Produkte oder Dienstleistungen an die individuellen Anforderungen jedes Kunden anpassen. Dies erfordert eine gründliche Bedarfsanalyse und enge Zusammenarbeit mit deinen Kunden, um sicherzustellen, dass du ihre Erwartungen erfüllst.

Vorsicht: In der Praxis erlebe ich oft, dass Klienten zu Beginn der Zusammenarbeit mit dem GEschäftskunden ihr komplettes Produkt – bzw. Dienstleistungsportfolio pitchen. Darum geht es nicht – sondern es geht darum – Verstehst du ganz genau vor welcher Herausforderung dein Kunde steht und wo möchte dieser hin? Im Vertrieb sprechen wir hier von „Pitch the Problem“. Denn dann fühlt sich dein Kunde abgeholt. 

Da wir schon davon gesprochen haben, dass es im B2B-Vertrieb Gespräche mit unterschiedlichen Stakeholdern geben kann solltest zudem die einzelnen Herausforderungen der jeweiligen Stakeholder kennen. Zum Beispiel achtet der Einkauf primär auf den Preis, wohingegen die IT auf die Nutzerfreundlichkeit / Sicherheit eines Programms denkt und der Geschäftsführer beschäftigt sich damit welchen strategischen Mehrwert dein Angebot für sein Unternehmen hat. 

3. Baue langfristige Beziehungen auf

Im B2B-Vertrieb ist der Aufbau langfristiger Beziehungen entscheidend für den Erfolg. Anstatt nur auf kurzfristige Umsätze aus zu sein, solltest du bestrebt sein, echte Partnerschaften mit deinen Kunden aufzubauen. Dies bedeutet, dass du dich um ihre Bedürfnisse kümmerst, sie unterstützt und Mehrwert lieferst, auch nachdem der Verkauf abgeschlossen ist. Durch den Aufbau von Vertrauen und Loyalität kannst du langfristige Kundenbindungen aufbauen und wiederkehrende Geschäfte sicherstellen. Das Hauptstichwort bei Beziehungen ist Vertrauen, wenn das nicht da ist klappt es nicht einmal mit den Nachbarn. 

Deswegen kannst den Beziehungsaufbau von Geschäftskunden gerne mit einem Date vergleichen, denn dort fällst du auch nicht sofort mit der Tür ins Haus, sondern du möchtest deinen Gegenüber kennenlernen, stellst Fragen und zeigst aufrichtiges Interesse an der Person. Genau so geht es im Geschäftskundenvertrieb. Der Kunde merkt schnell, ob du dich wirklich für ihn oder sie interessierst und ob du deine Hausaufgaben gemacht hast – das erhöht beim Kunden das Gefühl, dass du ihn verstehst und er beginnt dir Vertrauen zu schenken. 

Ein weiteres Merkmal im Vergleich zum B2C ist, dass dieser Aufbau von Beziehungen meist viel länger dauert. Die Entscheidungsfindung seitens des B2B Kunden ist meist langwieriger, denn wie bereits gesagt sind an den Entscheidungen oftmals mehr als nur eine Person im Unternehmen beteiligt. 

Tipp: Starte mit KMUs (Kleine und Mittelständische Unternehmen). Warum? Weil diese schlanker und agiler sind. Die Entscheidungswege sind kürzer und du bekommst eher einen Termin mit einem wirklichen Entscheider als bei einem Konzern. 

4. Preismodelle

Im B2B Vertrieb sprechen wir oftmals von ganz anderen Zahlen als im B2C Bereich. Dienstleister / Berater rechnen zum Beispiel nach Tagessätzen ab. Dabei sind Tagessätze von 1200-1500€ nicht unüblich. Darüber hinaus kennen es Unternehmen wenn Sie Rechnungen mit Umsatzsteuer erhalten, denn diesen Posten reicht das Unternehmen ohnehin einfach durch. Weitere Informationen zu dem Thema Umsatzsteuer für Dienstleister findest du im Artikel So startest du als Kleinunternehmer.

Da in der Regel die Zusammenarbeit mit Geschäftskunden langfristig angelegt ist hat das ebenfalls einen Einfluss auf deinen Preis. Hier bietet sich das, mittlerweile auch in der Geschäftswelt, beliebte Abo-Modell an. Das heisst dein Kunden bezahlt jedes Jahr, Halbjahr, Quartal oder pro Monat einen bestimmten Betrag an dich. Das hat für dich den Vorteil, dass du in der Regel mit immer wiederkehrenden Umsätzen – sogenannten Recurring Reveneu (ARR) rechnen kannst. Dadurch verbessert sich die Planbarkeit von deinem Business. Gleichwohl wollen die Kundenbeziehung trotzdem gepflegt werden. In Unternehmen gibt es dafür Ganze Abteilungen wie zum Beispiel After-Sales oder das Key-Account Management. 

Tipp: Die Kundenbindung wird in der Praxis nicht selten unterschätzt. Eine Möglichkeit wie du dafür sorgen kannst, das Kunden bei dir bleiben ist sie zu begeistern. Das bedeutet nicht nur da zu liefern was gewünscht war sondern etwas mehr zu geben, die Extra-Mile zu gehen undsoweiter. Letztlich geht es darum, dass du dich vom Wettbewerb abhebst und das gelingt vor allem durch deine Persönlichkeit, denn auch im B2B-Vertrieb arbeiten wir mit Menschen. 

5. Nutze Technologie und Datenanalyse

Moderne Technologie und Datenanalyse spielen eine immer wichtigere Rolle im B2B-Vertrieb. Durch den Einsatz von Customer Relationship Management (CRM)-Systemen, Marketing-Automatisierung und Business Intelligence-Tools kannst du effizienter arbeiten, Kundenbeziehungen besser verwalten und fundierte Geschäftsentscheidungen treffen. Indem du die richtigen Tools und Technologien einsetzt, kannst du deinen Vertriebsprozess optimieren und deinen Erfolg steigern.

Ein CRM ist eine tolles System um dein Kunden komplett zu verwalten. In der Praxis heisst es nicht selten „wenn es nicht im CRM ist, dann existiert es nicht“. Gleichwohl gilt hier der Grundsatz „Garbage in, Garbage out“ – das heisst, dein CRM und dein Geschäftserfolg ist nur so gut, wie deine Datenbasis. Daher spielt die CRM-Pflege eine sehr große Rolle um den Überblick zu behalten und immer hands-on am Kunden zu sein. Die Statistik ist eindeutig, die die ihr CRM richtig gut pflegen schließen mehr und größeres Geschäft ab, als die die das auf die leichte Schulter nehmen. 

Tipp: Wenn du zu Beginn denkst ein CRM ist overkill, dann fang zumindest an dir eine Datenbank in Excel zu erstellen. Vorsorge ist besser als Nachsorge. Es ist eine schöne Geste für den Kunden, wenn du ihm alles Gute zum Geburtstag wünscht, weil dir das CRM diese Daten bereitstellt. 

Apropos Daten. Datensicherheit ist in der Welt der Digitalisierung immer wichtiger, daher achte darauf, dass deine Daten und die deiner Kunden sauber abgelegt sind und ausschließlich für deine geschäftlichen Beziehungen verwendet werden dürfen. Sämtliche Nutzung darüber hinaus ist nicht erlaubt bzw. bedarf der ausdrücklichen Zustimmung / Genehmigung des Kunden. 

Zusammenfassung

Erfolgreicher B2B-Vertrieb erfordert eine gründliche Kenntnis deiner Zielgruppe (Stakeholder), die Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen, den Aufbau langfristiger Beziehungen und den Einsatz moderner Technologie. Sei vor allem du selbst und überzeuge durch deine Persönlichkeit. Es muss zwischen dir und dem Kunden „menscheln“. Am Ende des Tages geht es um das Vertrauen was du beim Kunden erzeugen musst. Wenn der B2B Kunde dir vertraut, dann ist das die Grundlage für ein erfolgreiches Geschäft. 

Viel Erfolg, dein Timm.